Guia · Pré-vendas
SDR: o que é, quanto ganha e quanto custa cada reunião
Em resumo: SDR é o pré-vendedor. A função dele é encontrar empresas com potencial, fazer o primeiro contato e entregar reuniões marcadas para quem fecha a venda. No Brasil, em 2026, um SDR júnior ganha em média de R$3,6 mil a R$4,7 mil por mês somando fixo e variável. Com encargos e ferramentas, cada reunião marcada costuma custar de R$250 a R$700 para a empresa.
O que é SDR
SDR vem do inglês Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas. Em português, o nome mais comum é pré-vendedor.
O SDR não fecha negócio. Ele prepara o terreno: acha as empresas certas, descobre quem decide, faz o primeiro contato, entende se existe interesse e marca a reunião. Daí em diante, quem assume é o vendedor (às vezes chamado de closer ou executivo de contas).
A ideia de separar as funções é simples: prospectar e fechar exigem habilidades e rotinas diferentes. Quem fecha rende mais quando passa o dia em reuniões, não pesquisando listas.
O que um SDR faz no dia a dia
- Pesquisa: escolhe empresas que se encaixam no perfil de cliente e descobre quem decide em cada uma.
- Primeiro contato: escreve e-mails, liga, manda mensagem no LinkedIn.
- Acompanhamento: insiste com educação em quem não respondeu.
- Qualificação: conversa com quem respondeu para entender se faz sentido seguir.
- Agendamento: marca a reunião e passa o contexto para o vendedor.
A maior parte do tempo vai para as duas primeiras tarefas: pesquisar e escrever.
SDR, BDR, closer: qual a diferença
| Função | O que faz |
|---|---|
| SDR | Prospecta e qualifica; costuma trabalhar tanto contatos que chegaram sozinhos quanto os que ele mesmo busca |
| BDR | Parecido com o SDR, mas focado só em buscar clientes novos (prospecção ativa) |
| Closer / executivo de vendas | Recebe a reunião marcada e conduz até o fechamento |
Em muitas empresas brasileiras, SDR e BDR são usados como sinônimos.
Quanto ganha um SDR em 2026
| Nível | Salário fixo (mediana) | Fixo + variável |
|---|---|---|
| Júnior | ~R$2,3 mil | R$3,6 mil a R$4,7 mil |
| Pleno | ~R$3,6 mil | R$5,3 mil a R$7 mil |
| Sênior | ~R$3,9 mil | R$7,5 mil a R$10,5 mil |
Valores de referência de pesquisas salariais de mercado (Glassdoor, Benway e levantamentos do setor de vendas) em 2026, para contratação CLT. O variável costuma depender de reuniões marcadas ou de vendas geradas.
Quanto um SDR custa para a empresa
O salário é só uma parte. Para saber o custo real, some:
- Encargos trabalhistas: com CLT, o custo-empresa fica perto de 1,7 a 1,9 vez o salário. Um júnior sai por algo entre R$4,5 mil e R$7 mil por mês.
- Ferramentas: base de dados de empresas, ferramenta de envio e CRM, de R$1,5 mil a R$3,9 mil por mês por pessoa.
- Gestão: alguém precisa treinar, acompanhar e cobrar resultado.
- Rotatividade: é um cargo de entrada, com troca frequente. Cada saída significa recontratar e treinar de novo.
Um SDR costuma marcar de 15 a 30 reuniões por mês. Dividindo o custo pelo número de reuniões, cada uma sai por R$250 a R$700, e uma referência central de mercado fica perto de R$565, sem contar gestão e rotatividade.
Vale a pena contratar um SDR?
Faz sentido quando:
- você já sabe vender e o gargalo é ter mais reuniões;
- uma venda vale bem mais do que algumas centenas de reais por reunião;
- existe alguém para treinar e acompanhar a pessoa.
Pense duas vezes quando:
- a empresa é pequena e o dono ainda é quem vende melhor;
- o volume de reuniões que você precisa é pequeno;
- não há tempo para gerir mais uma pessoa.
Nesses casos, as alternativas são terceirizar a pré-venda ou usar uma ferramenta que faça o trabalho de pesquisa e primeiro contato.
E o "SDR de IA"?
O nome aparece em dois tipos de ferramenta bem diferentes:
- Atendentes automáticos no WhatsApp ou no site, que respondem quem já chegou até você e marcam a conversa. É ótimo para não perder contato, mas não traz cliente novo.
- Ferramentas de prospecção ativa, que fazem o trabalho do SDR de verdade: acham as empresas, escrevem para quem decide e entregam a reunião. Aqui o custo cai bastante: cobrando por mensagem, cada reunião pode sair perto de R$125, contra os ~R$565 do SDR contratado.
Mais detalhes em Prospecção B2B com IA: o que é, como funciona e quando vale a pena.
Perguntas comuns
SDR precisa de experiência? Normalmente não. É uma porta de entrada comum na área comercial. O que mais pesa é disciplina, boa escrita e facilidade para conversar.
Quantas reuniões um SDR marca por mês? Uma faixa comum é de 15 a 30, dependendo do setor, do ticket e da qualidade da lista.
SDR trabalha remoto? Muitas vezes, sim. O trabalho é quase todo por e-mail, telefone e videochamada.
Quer ver isso funcionando?
A Freguesia está em pré-lançamento. A demonstração mostra o fluxo inteiro com uma empresa de exemplo, e quem entra na lista de espera paga R$0,25 por mensagem por 12 meses depois do lançamento.